ソーシャルセリングとは？メリットや実践方法・効果的なSNSも解説

米国を中心に広まっている、SNSを活用した新たなマーケティング手法である「ソーシャルセリング」をご存知でしょうか。

SNSに慣れ親しんでいる若年層が事業を展開する中で、国内でもソーシャルセリングの有効性が高まっていくことが予測されます。

「ソーシャルセリングの意味や効果は？」「ソーシャルセリングを実施する方法や効果的なSNSは？」と疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

この記事では、ソーシャルセリングがBtoBで注目されている理由やメリット、ソーシャルセリングを実践する方法、効果的なSNSについて解説します。

ソーシャルセリングとは

ソーシャルセリングは、SNSなどのツールを活用して顧客とのコミュニケーションを図る手法です。まずは、ソーシャルセリングの意味や注目される理由などについて詳しく解説します。

ソーシャルセリングの意味

ソーシャルセリングとは、SNS上で見込み顧客とコミュニケーションを取り、信頼関係を築きながら自社商品の購入へと導くBtoBマーケティングです。

また、見込み顧客だけでなく、既存顧客に対してアフターケアやさらなる関係性構築を図ることで、顧客ロイヤリティを向上させるというメリットもあります。

日本ではあまり浸透していない手法ですが、海外ではSNSを通じたビジネスの人材探しが日常的に行われています。

SNSをきっかけにつながることで、見込み顧客が課題を感じたときに、初めに想起される企業やブランドへと近づくでしょう。

ソーシャルセリングがBtoBで注目されている理由

ソーシャルセリングは、BtoB領域で注目されている手法です。BtoBマーケティングで注目されるのは、以下のような理由があります。

ソーシャルセリングでは、意思決定者に対して直接的にアプローチできるというメリットがあります。

X（旧：Twitter）やFacebook、LinkedlnなどのSNSを活用し、企業の意思決定者や担当者に直接メッセージを送り、アプローチが可能です。

また、SNSを通じて直接的な対話が行えるので、見込み顧客のニーズや課題を理解した上で、個別化された具体的な提案や営業活動を行えます。

やり方次第ではあるものの、個別ニーズに対応したコミュニケーションを取ることで、商談や受注につなげやすくなるでしょう。

ソーシャルセリングとSNSマーケティングの違い

ソーシャルセリングとSNSマーケティングは似ていますが、目的とアプローチ手法が異なります。

ソーシャルセリングは、営業担当者がSNSを活用して直接顧客との関係を築き、信頼を深めながら個別に商品やサービスを提案するプロセスです。

見込み顧客と1対1でコミュニケーションを図り、信頼関係を構築して購買へとつなげます。

主な目的としては、購買や契約など具体的なアクションにつなげるのが一般的です。

一方、SNSマーケティングは企業やブランドがSNS上で幅広い層に向けてコンテンツを発信し、認知度向上や顧客獲得を目指す戦略です。

広告やキャンペーンを通じて多数の見込み客にアプローチし、ブランドの認知度を高めたり、ブランディング効果を高めることに重点を置いています。

SNSマーケティングは滞在顧客の育成や購買促進などを目的としており、ソーシャルセリングと大きな違いがあることが分かります。

ソーシャルセリングの現状

ここからは、海外と日本国内におけるソーシャルセリングの現状について解説します。

海外におけるソーシャルセリング

とくに、アメリカではソーシャルセリングを用いた営業手法が主流になっています。アメリカのビジネスパーソンは、SNSの活用方法に関する研修を受けていることが成功の一因といえるでしょう。

海外では、世界で8億人以上のユーザー数を誇る、ビジネスに特化したSNS「Linkedin」などを中心にソーシャルセリングが活発に利用されています。

それぞれ会社の上司や同僚、取引先などとつながれるSNSなので、他のSNSに比べてビジネスライクな関係性を構築しやすいのが特徴です。

また、日本国内でのニュースはユーザー数が緩やかになったといわれているFacebookは、全世界で20億人を超えるユーザー数を誇っています。

海外においてFacebookやInstagramなどのSNSは伸び続けており、大企業だけでなく中小企業においてもSNSを利用する流れは加速しています。

日本におけるソーシャルセリング

2024年現在では、日本ではまだソーシャルセリングが浸透していません。

SNSを通じてビジネスを利用する文化が根付いていない傾向にあり、炎上や情報漏洩などのリスクを懸念していることが理由です。

また、日本では企業のネームバリューによって信頼関係を築く習慣も根強く残っており、個人で新たにつながりを広げようとする意識が薄いといえるでしょう。

しかし、近年では、電話や訪問営業からオンラインのアポ取りにシフトする動きや、WebやSNSを通じて見込み顧客の情報収集を行う人が増えています。

以前に比べてオンライン上のつながりが重要視されるようになった今、ソーシャルセリングの注目度はますます高まっているといえます。

ソーシャルセリングを実施するメリット

ソーシャルセリングを実施するメリットは、以下の通りです。

• 見込み顧客にアプローチできる
• SNSで情報収集を行う人にリーチできる
• 長期的な関係性構築につながる

ここでは、それぞれのメリットについて順に解説します。

見込み顧客にアプローチできる

ソーシャルセリングは、接点を持ちたい見込み顧客をターゲティングした上で情報を届けられるというメリットがあります。

ターゲティングした見込み顧客に対して情報を提供したり、アクションを重ねて接点を持つことから始めます。

ライトなコミュニケーションをベースにすることで、見込み顧客のニーズが顕在化したタイミングで、自社が第一想起されることにつながるでしょう。

また、従来の営業手法の場合は、アポイントを取る必要がありましたが、ソーシャルセリングは、自由なタイミングでアプローチできるのもメリットです。

SNSで情報収集を行う人にリーチできる

インターネットやSNSが普及した現在では、ソーシャルメディアを活用して、業務に必要な製品やサービスの情報収集を行う人が増えています。

ユーザーの情報収集方法がSNSへと変化しており、このような行動の変化はBtoBサービスを選ぶユーザーにも見られています。

見込み顧客にリーチする手段として、ソーシャルセリングは非常に有効です。

商談期間を短縮化できる

ソーシャルセリングが従来の営業活動と異なるのは、売り手や書い手の信頼関係が構築できた状態から商談が始まるという点です。

顧客は、日頃から情報発信している商品やサービスについて知った上で相談に至るケースもあるため、相互理解ができている状態から商談につなげることもあります。

受注までのリードタイムを大幅に短縮できるという点もソーシャルセリングの大きなメリットです。

ソーシャルセリングの実践方法｜4ステップ

ソーシャルセリングを実践するときは、以下のステップに沿って進めましょう。

1. プロフィールを整える
2. 継続的に情報を発信する
3. 見込み顧客に対してアクションする
4. 信頼関係を深めたらアプローチする

ここでは、それぞれの方法についてステップ形式で解説します。

1. プロフィールを整える

ソーシャルセリングでは、初めにプロフィールを最適化しましょう。SNSで相手がどういった人物かを知る際に、最初に見る箇所がプロフィール欄です。

ソーシャルセリングでは、見込み顧客に「自身の課題を解決してくれそう」と感じてもらうための工夫が必要不可欠です。

プロフィールでは、顧客の信頼を獲得できるよう、会社情報やホームページのURL、経歴、取り組みなどを分かりやすく掲載しましょう。

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2. 継続的に情報を発信する

プロフィールを最適化させた後は、情報を発信しましょう。このとき、以下のようなコンテンツを発信するのがポイントです。

ここで重要なのは、1>2>3の順で量や頻度を増やすことです。自社商品を宣伝するがあまり、3のコンテンツの発信を増やしがちですが、まずは順番を間違えないようにしましょう。

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3. 見込み顧客に対してアクションする

見込み顧客との信頼関係を深めるには、情報提供だけでなくこちら側からのアクションも必要不可欠です。

たとえば、X（旧Twitter）ならいいねやリポスト、リプライなどでアクションを重ねることで、見込み顧客が自身に興味を持ってくれるようになります。

ソーシャルセリングは中長期的な時間がかかるため、ライトなコミュニケーションを積み重ねることで、一番最初に想起してもらうことにつながるでしょう。

4. 信頼関係を深めたらアプローチする

見込み顧客との信頼関係が深まったら、商品やサービスを紹介しましょう。

ソーシャルセリングでは、見込み顧客が解決したい課題やニーズを軸に、個別にコミュニケーションを取りながら情報を提供します。

まずは、見込み顧客が求める情報発信を重ねて、見込み顧客のリアクションが何度か得られるようになったタイミングでアプローチすることを意識しましょう。

ソーシャルセリングに効果的なSNS

続いて、ソーシャルセリングを行うツールとして、どのようなSNSが効果的かについて解説します。代表的なSNSとしては、以下のようなものが挙げられます。

• Facebook
• Linkedln
• SlideShare
• X（Twitter）
• Instagram

ここでは、それぞれのSNSについて解説します。

Facebook

Facebookは、世界での月間アクティブユーザー数は22億人、日本国内では2500万人を超えるSNSです。利用者層は30～50代とやや高めになっています。

個人・企業でどちらもアカウントを作成できますが、個人の場合は実名登録制であるため、信頼性が高く、ビジネスでの親和性が高いことも特徴です。

また、プライベートで利用する利用者層もいるため、何気ないタイミングでページにアクセスしてもらえる可能性も期待できるでしょう。

Linkedln

Linkedlnは、Linkedln会員が使用できる有料のビジネス特化型SNSです。

全世界で6億を超えるユーザーに利用されており、中には企業によるヘッドハンティングなど、採用活動に活用するケースもあります。

仕組みはFacebookに類似しており、個人・企業単位どちらでもページを持つことができます。

見込み顧客を浮かび上がらせるためのフィルタリング機能や高度な検索システムが充実しており、精度の高い広告出稿を行うことも可能です。

SlideShare

SlideShareは、Linkedlnが運営する資料共有サービスです。

スライドの閲覧・公開が無料で、気軽な資料公開が可能なのが特徴です。

スライドショー形式で資料を公開できるため、サービスの紹介資料や社内のプレゼン資料を一般公開し、自社のブランドを高めることができます。

また、動画挿入やダウンロードの可否も設定でき、資料を不当に悪用されるリスクも防げます。

Instagram

Instagramは、10～30代の女性ユーザーを中心に利用されており、写真や動画などのビジュアルコンテンツと相性の良いSNSです。

Instagramの世界全体のユーザー数は、2024年10月時点で23億8,000万人とされています。

日本国内の月間アクティブユーザー数は約3,300万人と、国内外ともに高い人気を誇っています。

アパレルや美容、エンタメ、グルメ、BtoCなどの活用事例が多く見られており、店舗やイベントの告知にも有効的に活用できるのも特徴です。

認知拡大に効果的なストーリーズやリール動画などを活用することで、より高いアプローチがおこなえるでしょう。

X（旧：Twitter）

X（旧：Twitter）は、140文字までのテキスト投稿をメインとしたSNSです。

拡散力やリアルタイム性が高いため、多くのユーザーにアプローチできるという特徴があります。

個人・企業どちらでも気軽に投稿できるという点から、コミュニケーションを図りやすく、親しみを持ちやすい点もメリットです。

Xは、エンタメ性を求めて閲覧しているユーザーが他のSNSより多いことが予想されるので、ビジネスライクになりすぎない、過度に宣伝しすぎないという工夫が必要になるでしょう。

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以下の資料では、日本国内で利用されているSNSの利用状況と具体的な活用シーンを効果別に解説しています。

「自社のサービスはどのSNSが合うの？」「今から参入すべきSNSは？」とお悩みの方は是非ご参考ください。

ソーシャルセリングを使う際の注意点

ソーシャルセリングを成功させるためには、下記の点に注意しましょう。

• すぐに営業活動につなげない
• 商品やサービスの宣伝ばかりしない
• SNSの使い分けを意識する 

ここでは、それぞれの注意点について解説します。

すぐに営業活動につなげない

ソーシャルセリングを活用する際は、すぐに営業活動につなげないことを意識しましょう。

ソーシャルセリングでは、信頼関係の構築が最も大切です。最初から商品やサービスの売り込みを行うと、相手に不快感を与え、信頼を損なう可能性があるためです。

まずは、相手のニーズや関心を理解し、ターゲットが求めている価値ある情報を提供することが重要です。

長期的な視点で、信頼関係を築いたうえで、相手が自然に購入や相談を検討するような関係性を目指しましょう。

商品やサービスの宣伝ばかりしない

SNSは、企業による一方的な広告を発信する場所ではなく、ユーザーと相互にコミュニケーションを図る場です。

フォロワーやターゲットに価値を提供するため、役立つ情報、業界のトレンド、ユーザーの課題解決に役立つコンテンツなど、価値のある情報をシェアすることが大切です。

商品やサービスの紹介も重要ですが、宣伝ばかりでは逆効果となってしまい、ユーザーからの関心を失ってしまう可能性があります。

SNSの使い分けを意識する 

SNSにはさまざまな種類がありますが、それぞれ特徴やユーザー層が異なります。

そのため、各プラットフォームの違いや特性を理解し、適切に使い分けることが大切です。

例えば、LinkedInはビジネスパーソンや企業向けのコンテンツに適しており、専門知識や業界ニュースの発信が効果的です。

一方、InstagramやX（旧：Twitter）はビジュアルや短いメッセージでのコンテンツが得意で、感情に訴えるコンテンツやコミュニケーションを重視します。

ターゲット層や目的に応じて、最適なプラットフォームを選び、使い方を工夫することが必要です。

まとめ

現段階ではソーシャルセリングは国内であまり普及していないと先述しました。

しかし、SNSで情報収集するユーザーが増加していることや、SNSに慣れ親しんでいる層が増えていることから、今後もソーシャルセリングは有効性が上がっていくと言えるでしょう。

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