インサイトとは？ニーズとの違いや分析方法・事例も紹介

マーケティングにおける「インサイト」とは、顧客自身も気づいていない深層心理のことを指します。隠れたインサイトを見つけ出すことで、商品開発やマーケティングに活かすことができます。

「インサイトとは具体的にどういうもの？ニーズとの違いは？」「インサイトの見つけ方や具体的な活用事例を知りたい」とお考えの方もいるのではないでしょうか。

本記事では、インサイトの概要やニーズとの違い、インサイトが重要視される理由や見つける方法、具体的な事例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

インサイトとは？

インサイトは、直訳すると「洞察」「発見」「本質を見抜くこと」を指します。マーケティングにおいては、隠れた心理や動機を表す言葉として用いられます。

購買行動における根拠や動機とは異なり、顧客自身も気づいていないような本音や動機である点が大きなポイントです。

消費者インサイトや顧客インサイトとも呼ばれていますが、基本的にはすべて同様の意味で用いられています。

インサイトを捉えた商品・サービスは消費者の心を掴みます。消費者が商品・サービスを購入する理由は明確でないため、深掘りして理解を深めることが大切です。

ビジネスにおけるインサイトの意味

ビジネスにおけるインサイトとは、顧客自身もはっきりと言語化できていない本音や動機を指します。単なる意見や要望ではなく、購買行動の背景にある感情や価値観まで踏み込んだ理解が重要です。

例えば、「健康に良いサプリがほしい」という声の裏には、「忙しくても自分を大切にしたい」という思いが隠れている場合があります。このような深層心理を捉えることで、商品やサービスの方向性が明確になります。

市場に多くの類似商品がある中で選ばれるためには、機能や価格だけでなく、顧客の心に響く提案が欠かせません。顧客の行動理由を深く理解することで、成果につながる施策の土台になります。

顕在ニーズとの違い

顕在ニーズは、顧客自身がはっきりと自覚している欲求です。

言葉として表現できるため、アンケートやヒアリングでも把握しやすい特徴があります。例えば「喉が渇いたから水を飲みたい」「安い商品を選びたい」といった要望が該当します。

一方、インサイトは行動の背景にある心理や価値観に目を向けます。

水を選ぶ理由が「健康意識を高めたい」「きちんとした生活を送りたい」という思いに根ざしている場合、それがインサイトです。

顕在ニーズに応えるだけでは価格や機能の競争に陥りやすくなります。背景にある心理まで捉えることで、より共感を生む提案が可能になります。

潜在ニーズとの違い

潜在ニーズは、顧客が明確には言語化していないものの、行動や不満の中に表れている欲求です。本人は強く意識していなくても、問いかけや体験を通じて気づく可能性があります。例えば「健康を意識したい」「生活習慣を整えたい」といった思いは、潜在ニーズにあたります。

一方、インサイトはさらに奥にある感情や価値観を指します。健康を意識したい背景に、「自分をきちんと管理できる人でありたい」「周囲から良い印象を持たれたい」という心理がある場合などです。

潜在ニーズは課題や欲求の段階にありますが、インサイトは行動を後押しする感情の核心といえるでしょう。

インサイトとニーズの違い

インサイトと類似した言葉に「ニーズ」というものが挙げられます。ニーズは、「顕在ニーズ」と「滞在ニーズ」の2つに分けられます。

滞在ニーズとインサイトは、「顧客自身が自覚していない」という点で共通していますが、インサイトは滞在ニーズをさらに深掘りした深層心理にあたります。

顧客のニーズは顕在化しているため、インタビューやヒアリングで見つけやすいと言えるでしょう。

一方で、インサイトは簡単に見つけにくいという傾向にありますが、上手くつかめれば商品やサービスの開発・改善に大きく役立てることが可能です。

インサイトが重要視される理由

インサイトが重要視される理由としては、以下が挙げられます。

• 顧客を深く理解できる
• 認知拡大につながる
• 新たな需要を開拓できる
• 競合他社と差別化できる

ここでは、それぞれの理由について順に解説します。

顧客を深く理解できる

インサイトを把握することで、深い顧客理解につながり、これまでできなかったアプローチを行えるようになるのがメリットの一つです。

数多くの競合他社の中から自社を選んでもらうには、顧客の心理を理解したうえで、心を掴む商品やサービスを世に出さなければなりません。

同じ商品やサービスを利用して得られる体験や価値はさまざまなので、顧客理解を深めることで、より的確な商品やサービス開発につなげられます。

認知拡大につながる

インサイトをマーケティングに活用することで、認知拡大につながる点もメリットです。

インサイトを捉えた商品やサービスは、特定の顧客にピンポイントに刺さったり、これまでと異なる層にリーチを広げ、拡散や話題性を高めやすくなります。

また、SNS上で口コミが拡散されれば、「バズ」を生み出す可能性もあるため、爆発的な認知拡大を狙える可能性もあるでしょう。

新たな需要を開拓できる

インサイトを見つけることで、新たな需要を開拓できる点もメリットです。

競争の激しい市場において自社の商品やサービスを選んでもらうには、今までにない新たな需要を満たす商品やサービスを開発することが求められます。

既存の商品やサービスにおいても、訴求方法の見直しや改善につながるため、既存顧客に対しても新たな体験や価値を届けられるようになります。

これまで売れ行きが伸びなかった商品やサービスも、インサイトを捉えて異なるコンセプトで売り出せば、売上アップに大きく貢献できるでしょう。

競合他社と差別化できる

インサイトを掴めば、競合他社との差別化につながる点も大きなメリットです。

インサイトは簡単に把握できるものではないため、競合他社が把握しきれていない可能性も十分にあるでしょう。

競合のいないブルーオーシャンで戦略を展開できるようになれば、顧客の囲い込みや流出防止になり、自社の魅力や価値を高めることができます。

インサイトを把握するメリット

インサイトを把握すると、顧客の本音に基づいた施策が可能になります。以下では、具体的なメリットを整理します。

• 商品やサービスの開発・改善
• ブランドイメージの向上

それぞれ順に見ていきましょう。

商品やサービスの開発・改善

インサイトを把握すると、顧客が本当に求めている価値に沿った商品設計が可能になります。表面的な要望だけに対応すると、機能追加や価格調整に終始しやすくなります。結果として、他社と似た商品になりがちです。

一方、行動の背景にある心理まで捉えれば、企画の方向性が明確になります。

例えば「時短したい」という声の裏に「家族との時間を大切にしたい」という思いがある場合、単なる効率化ではなく体験価値の提案が重要になります。

顧客理解を深めたうえで開発を行うと、満足度の向上や継続利用につながるでしょう。改善の優先順位も判断しやすくなり、無駄の少ない施策を実行できるようになります。

ブランドイメージの向上

インサイトを捉えた施策は、顧客との心理的な距離を縮めます。表面的な訴求ではなく、価値観や感情に寄り添う提案ができるため、共感を得やすくなります。

例えば、機能性だけを訴求する広告よりも、「忙しい毎日でも自分らしく過ごしたい」という思いに寄り添うメッセージの方が印象に残りやすいでしょう。

継続的にインサイトに基づいた発信を行うと、ブランドの世界観が明確になります。価格やスペックだけに左右されにくい関係を築けるため、長期的なファンの獲得にもつながります。

インサイトを見つける方法3つ

顧客が自覚していないインサイトは、どのように見つけるべきでしょうか。インサイトを見つける方法として、以下の3つが挙げられます。

• データ収集
• データ分析
• フレームワークの活用

それぞれ順に見ていきましょう。

データ収集

インサイトを明確にするには、定量的・定性的なデータの収集が必要不可欠です。代表的なデータの収集方法としては、下記が挙げられます。

定量的なデータとは、具体的な数値で表すデータのことを指します。Webサイトのアクセスやアンケートの結果などが該当します。

定性的なデータとは、消費者の感情や心理など、数値で表しにくいデータのことです。1対1のインタビューやグループインタビューを通じて、複数人のサンプルを集める必要があります。

また、元々社内に蓄積しているデータを整理することもおすすめです。

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データ分析

データを収集した後は、分析を行いましょう。アンケートやインタビューで収集したデータは、定量データと定性データにそれぞれ分けて分析します。

収集したデータ量が多いほど、精度の高い分析を行うことができます。しかし、膨大なデータを手動で分析するのは非常に大変な作業なので、分析ツールを活用して効率化することが大切です。

主な分析ツールとしては、アクセス解析ツールやカスタマーデータプラットフォーム（CDP）、データマネジメントプラットフォーム（DMP）などが挙げられます。

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フレームワークの活用

インサイトを可視化するには、ペルソナと共感マップの作成が効果的です。

分析したデータを用いて、「ペルソナ」を設定しましょう。ペルソナとは、年齢・性別・地域・職業・年収・家族構成・価値観など、細かな顧客情報を設定することです。

ペルソナを設定することで、自社のターゲット層をより深掘りできるため、商品やサービスの開発・改善を戦略的に進めることができます。

また、ペルソナを設定した後は、顧客の感情や行動を理解するための「共感マップ」を作成しましょう。

■共感マップの要素

共感マップに当てはめることで、顧客の課題や解決策、ニーズを把握できるようになるため、顧客に刺さるマーケティングを展開できます。

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インサイトマーケティングの事例

ここからは、インサイトマーケティングの事例について紹介します。

カップヌードル リッチ

参照：日清食品

日清食品のカップヌードルのインサイト活用事例です。

カップヌードルは、一般的に「若者が食べる」という印象が根付いています。しかし、高齢化が進む日本においては、シニア層へのアプローチが重要な課題です。

そこでターゲットとなったのが「アクティブシニア」と呼ばれるユーザー層で、新しいモノやSNSなどでの情報発信に積極的なシニア層のことを指します。

このターゲット層は健康志向と思いきや、「自由に好きなものを食べており、健康のためにおいしさも諦めたくない」というインサイトが隠れていました。

そして、贅沢なスープにこだわりつつ健康にも配慮した「カップヌードル リッチ」を開発し、発売7ヶ月で1,400万食を突破したようです。

和定食チェーン店

ある和定食チェーン店では、地下や2階以上の店舗を構えている戦略を立てています。

一般的に、集客を増やすには1階に店舗を置くのが理想とされています。しかし、新たなターゲット層の開拓のための施策として、女性に向けたコンセプトを開拓。

女性ターゲットの気持ちに着目する中で、「1人でお店に入るところを見られたくない」というインサイトを発見しました。

そのため、地下や2階以上など人目につきにくい場所に店舗を構え、野菜を使ったメニューや綺麗な内装を充実させて、女性客の心を掴んだそうです。

インサイトについてよくある質問

ここからは、インサイトについてのよくある質問に回答します。

インサイトの例はどんなものがありますか？

インサイトは、顧客の行動の裏にある感情や価値観のことです。

例えば、高価格帯の化粧品を購入する背景に「年齢に負けたくない」という思いがある場合、インサイトに該当します。

また、フィットネスサービスを利用する理由が「健康になりたい」ではなく、「自分を律している実感がほしい」という心理であることもあります。

このように、表面的な目的のさらに奥にある本音がインサイトです。行動理由を一段深く考えることで見えてくるでしょう。

インサイトの使い方は？

インサイトは、具体的な施策に落とし込んで活用します。

まず、顧客の発言や行動データを整理し、「なぜその行動を取ったのか」を深掘りします。例えば、コンビニで少し高いスイーツを選ぶ背景に「仕事終わりに自分をねぎらいたい」という思いがあるとします。

その場合、価格や味だけを強調するのではなく、「一日の終わりのご褒美時間」を軸に商品名やパッケージ、広告コピーを設計します。

インサイトは、商品開発、広告、販促まで一貫して反映させることが大切です。具体的な行動やシーンに結び付けて設計することが重要です。

インサイトをマーケティングに活かすには？

インサイトをマーケティングに活かすには、顧客の行動データと仮説を結び付けて施策に反映させます。まず、購買履歴やSNS投稿、レビュー内容を分析し、共通する心理を抽出します。

例えば、ダイエット食品の購入者が「体重を減らしたい」と書いていても、投稿内容から「周囲にきれいと思われたい」という気持ちが読み取れる場合があります。

こうした心理を踏まえ、「数字より自信を手に入れる」という訴求に切り替えると反応が変わります。

広告コピー、LP構成、SNS投稿のトーンを同じ価値観で統一し、戦略全体の軸として活用することが重要です。

インサイト×SNSを組み合わせてマーケティングに活かそう

顧客の購買意欲を掻き立てるには、顕在化しているニーズに対応するだけでは不十分です。顧客のインサイトを把握し、滞在的な心理を意識することによって、マーケティングの成果が向上できるでしょう。

インサイトを把握するには、データの収集や分析を行い、柔軟な視点で顧客行動を観察することが大切です。インサイトの発見は簡単ではありませんが、自社に合った調査方法で新たなニーズを発見していきましょう。

インサイトの収集・分析を行う際は、SNSを活用することもおすすめです。自社SNSに蓄積されたデータを活用すれば、SNS運用やマーケティングの強化が行えるでしょう。