販売戦略とは？立て方の手順や代表的な戦略・フレームワークを解説

販売戦略は、商品やサービスを販売するための戦略です。競争が激化する現代を勝ち抜くには、顧客や市場のニーズを把握して戦略的にアプローチを仕掛けることが大切です。

マーケティング担当者の中には、「販売戦略の立て方は？」「販売戦略のフレームワークを知りたい」とお考えの方もいるのではないでしょうか。

この記事では、販売戦略を立てるメリットや立て方の手順、代表的な販売戦略の手法、フレームワークなどを徹底解説するので、ぜひ参考にしてください。

販売戦略とは？

販売戦略とは、自社の商品やサービスをどのように販売するかを考える戦略です。

具体的には、自社商品の強みやターゲット層のニーズ、商品価格、販売・プロモーションの手法、アフターフォローなどの訴求ポイントの戦略を立てます。

長期的に事業を成長させるには、勘や経験を頼りに商品を販売するのではなく、販売戦略を立案して効果的に売上を伸ばすことが大切です。

販売戦略を立てることで、何が売上につながっているかが明らかになれば、PDCAを回しやすくなります。限りある人材やリソースを有効活用し、適切に効果測定を行うことが可能になるでしょう。

販売戦略を立てるメリット

販売戦略を立てることで、効率的かつ長期的な売上アップにつながるのが大きなメリットです。

近年はオンライン含め販売チャネルが多様化しており、顧客の購買プロセスも増加しています。

もちろん全てのチャネルをカバーできるのが理想ですが、限られた人材やリソースで対応するのは厳しい場合もあるでしょう。

そのため、自社に適した販売戦略にもとづいて、効率良く見込み顧客にアプローチするかが重要となります。

販売戦略の立て方｜5ステップ

販売戦略を立てるときは、以下のステップに沿って進めましょう。

1. 現状を分析する
2. 顧客のニーズを把握する
3. 課題を明確にする
4. 目標を設定する
5. 販売戦略を策定する

ここからは、戦略立案のステップを解説します。

1. 現状を把握する

まずは、自社や市場についての現状を把握しましょう。

いきなり課題から考えると、客観的な事実に沿わない課題を考えてしまう可能性もあるので、現状の把握は重要です。

市場の動向や自社の商品・サービス、顧客のニーズなどを整理し、客観的なデータにもとづいて現状を把握することから始めます。

2. 顧客のニーズを把握する

商品やサービス、市場に関する顧客のニーズを調査します。

自社商品に関心を持っている層や、いずれ商品を購入する可能性のある滞在層の有無もチェックしましょう。

顧客が求めていないものを販売しても売れることはありません。顧客のニーズを理解した上で、販売戦略を立てることが利益の確保につながります。

3. 課題を明確にする

現状やニーズを整理した後は、自社が売上を伸ばすための課題や問題点を明確化しましょう。

自社だけでなく、市場や競合他社と比較し、競合との差別化要因や価格設定、リピート率などを見直します。

具体的には、関係部署から必要なデータを収集したり、顧客へのヒアリング、競合他社の分析などを行いましょう。

4. 目標を設定する

市場の現状や自社の課題をふまえて、具体的かつ実現可能な目標を設定しましょう。はじめに、目標となるKPIやKGIを設定します。

KGI（Key Goal Indicator）とは、最終的に達成したい目標のことで、KPI（Key Performance Indicator）は、KGIを達成するための中間目標です。

たとえば、KGIを年間売上2000万円とした場合、KPIを月間売上200万円、獲得受注数20%アップ、CV率10%など、具体的な数値目標を立てましょう。

5. 販売戦略を策定する

ここまでの分析内容や目標をふまえて、具体的な販売戦略のプランを策定します。どのような手法でアプローチしていくかを整理するときには、5W1Hの考え方が役立ちます。

販売戦略の代表的な手法5つ

次に、代表的な販売戦略の手法について紹介します。

• バンドル効果
• ニッチ戦略
• サンドイッチ戦略
• ランチェスター戦略
• コストリーダーシップ戦略

それぞれの手法について順に見ていきましょう。

1. バンドル効果

バンドル効果とは、複数の商品を組み合わせて販売することで利益を上げる戦略手法です。単に商品を組み合わせるだけでなく、利益率が高い商品と低い商品を組み合わせて販売します。

飲食業界の場合は、フードとドリンクをセットにしたり、アパレル業界ではセットアップで販売したりする方法が挙げられます。

利益率を考慮しながら、セットプランやセットメニューを検討しましょう。

2. ニッチ戦略

ニッチ戦略とは、市場におけるニッチな分野に特化してシェアを得る戦略手法です。

ニーズが多い分野では、多くの見込み顧客を獲得できますが、その分競合他社も多いため、競争率は激しくなります。

一方、ニッチな分野であれば、見込み顧客の母数は少ないものの、競争に巻き込まれることなく多くのシェアを獲得できるという点がメリットです。

ニッチな分野で自社のポジションを獲得できれば、一定の利益を確保しやすいと言えるでしょう。

3. サンドイッチ戦略

サンドイッチ戦略とは、特定の商品・サービスを売れやすくするための戦略手法です。

具体的には、松竹梅のように複数の料金プランやグレードを設けて、利益率が高く最も販売したい商品を中間に置きます。

サンドイッチ戦略は、「複数のグレードがある場合、中間のグレードを選びやすくなる」という消費者の心理を利用しています。継続的に利益率の高い販売につなげることが可能です。

4. ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは、競合他社を「弱者」と「強者」に見立て、自社によって有利な戦局を作るにはどうするべきかを考える戦略手法です。

元々は軍事理論でしたが、販売では「市場での競争力は、商品力と営業力で決まる」とされています。

資本力に差のある大企業と中小企業では、前者の方が有利ですが、中小企業ならではの強みを活かせれば、後者であっても勝ち目があります。この弱者逆転の考え方もランチェスター戦略の1つです。

5. コストリーダーシップ戦略

コストリーダーシップ戦略とは、競合他社に対して価格で差別化を図る戦略手法です。

具体的には、物流コストや人件費の削減、大量発注によるディスカウントなどが挙げられます。

価格の面において優位性を取る戦略ですが、原価率や利益率とのバランスを保てなくなると、将来的な経営悪化につながるリスクがあります。

インターネットが普及する現代では、スマホ1つで商品価格を比較できるようになったため、コストリーダーシップ戦略が非常に効果的です。

販売戦略に役立つフレームワーク

ここからは、販売戦略に役立つ3つのフレームワークを紹介します。

• ペルソナ分析
• AIDMAの法則
• カスタマージャーニーマップ

それぞれ順に見ていきましょう。

ペルソナ分析

自社の販売ターゲットとなる顧客像を想定することは販売戦略の立案において効果的です。

ペルソナとは、商品やサービスのターゲットとなる顧客像をより深掘りしたものです。

一般的なターゲティングでは年齢や性別を大まかに指定します。一方で、ペルソナでは職業・趣味・家族構成・価値観など、その人物が実在するかのように細かな属性を設定します。

ペルソナを分析することで、より顧客に近い視点から戦略を立てられるようになり、ニーズに沿った販売戦略を立案できます。

■関連記事

SNSマーケティングで重要なペルソナ設定とは｜具体例や作成のコツを紹介

SWOT分析

SWOT分析とは、自社における内部環境と外部環境を、以下の4つに分類して分析する手法です。

内部環境

外部環境

社内外のプラス・マイナス要素を客観的に把握し、現状を整理することで今後の目標を定めやすくなります。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品を認知し、情報収集、検討、購入、購入後に至るまでの一連の流れを可視化するものです。

自社とのタッチポイントにおいて、顧客の行動や思考を分析し、ときにはネガティブな感情も考慮して変化を記します。

カスタマージャーニーマップに沿って、最適なタイミングで最適な施策を講じることで、効果的な販売戦略が見えてくるでしょう。

まとめ

顧客に対して効果的な販売戦略を立てることは、事業の拡大や長期的な利益の確保に欠かせません。また、販売戦略は立案して終わりではなく、実行して検証しPDCAを回すことが大切です。

SNSを活用した販売戦略を立てたいとお考えの方は、SNSマーケティングツール「OWNLY」の活用がおすすめです。

OWNLYでは、SNSキャンペーンをやUGCマーケティング、インフルエンサー施策などを通じて広告運用の効果を最大化するためのサポートを行っています

商品広告やプロモーション戦略を検討している方は、まずはお気軽に下記の資料をダウンロードしてください。